چانه زنی

چانه زنی یا به طور عامیانه تر چک و چانه زدن اصطلاحاً به معنی اصرار هر یک از دو طرف معامله در مراعات سود خویش است. سماجت فروشنده در پایین نیاوردن قیمت جنس و تقاضای مکرر خریدار در کاستن بهای آن و گفتگوی فروشنده و مشتری بر سر بهای جنس مورد معامله را چانه زنی می گویند.
muthoo, Abhinay. (1999). Bargaining Theory with applications. cambridge university press.
Martin J.Osborne,Ariel Rubinstein. (1990). Bargaining and Markets. Academic press,inc. ISBN 0-12-528632-5.
http://en.wikipedia.org/wiki/Bargaining
http://en.wikipedia.org/wiki/Bargaining_problem
در اقتصاد دو دلیل اصلی برای مطالعه وضعیت های چانه زنی وجود دارد. اولین دلیل کاربردی این است که بسیاری از فعالیت های مهم و مورد علاقه بشر (فعالیت های اقتصادی، اجتماعی و سیاسی) در قالب وضعیت های چانه زنی هستند.
در زمینه اقتصاد، مبادلات اقتصادی که بیشتر فعالیت های اقتصادی انسان ها را تشکیل می دهند، وضعیت چانه زنی هستند.در عرصه اجتماعی شرایط چانه زنی بسیاری در رابطه زوج ها با هم وجود دارد.در حیطه سیاست، به توافق رسیدن نمایندگان احزاب مختلف مجلس در مورد یک لایحه، بیانگر وضعیت چانه زنی است.دومین دلیل نظری مطالعه نظریه چانه زنی درک شرایطی است که در توسعه تئوری اقتصاد بازارها، اساسی هستند.
نظریه چانه زنی (به انگلیسی: Bargaining Theory) به مطالعه وضعیت های چانه زنی می پردازد. نظریه بازی ها ابزار مناسبی برای مطالعه این وضعیت ها که نقش مهمی در زندگی بشر ایفا می کنند در اختیارمان قرار می دهد. ابتدا با یک مثال یک وضعیت چانه زنی را تعریف می کنیم.فرض کنید فرد S {\displaystyle S}  ، خانه ای دارد که ارزش این خانه برای او ۵۰ میلیون تومان است (کمترین قیمتی که او حاضر است خانه اش را بفروشد ۵۰ میلیون تومان می باشد) و ارزش این خانه برای فرد B {\displaystyle B}  ، ۷۰ میلیون تومان است (بیشترین قیمتی که او حاضر است خانه را از فرد S {\displaystyle S}   بخرد ۷۰ میلیون تومان می باشد). اگر معامله بین فرد S {\displaystyle S}   و B {\displaystyle B}   در قیمتی بین ۵۰ میلیون تومان و ۷۰ میلیون تومان صورت گیرد، هر دوی آن ها از این معامله سود خواهند کرد؛ بنابراین هر دو انگیزه دارند که معامله انجام شود.اما هرچه قیمت بیشتر باشد به نفع فروشنده S {\displaystyle S}   و هرچه قیمت کمتر باشد به نفع خریدار B {\displaystyle B}   خواهد بود؛ بنابراین علاوه بر اینکه هر دو انگیزه دارند این معامله صورت بگیرد، دارای منافع متضاد در محدوده قیمت معامله نیز هستند.هر مبادله ای بین دو نفر (دو سازمان)، مانند مثال بالا، که برای طرفین مبادله سود به همراه داشته باشد ولی منافع آن ها روی یکی از اجزای مبادله به نوعی متضاد باشد، معرف یک وضعیت چانه زنی خواهد بود. به طور کلی یک وضعیت چانه زنی، وضعیتی است که دو طرف معامله (دو بازیکن)، انگیزه مشترکی برای همکاری دارند ولی دارای ترجیحات متضادی در مورد اینکه چگونه این همکاری شکل بگیرد هستند. در واقع بازیکنان متقابلاً از توافق روی یکی از نتایج ممکن معامله، نسبت به عدم توافق سود می برند ولی انگیزه های آن ها روی مجموعه خروجی های امکان پذیر این معامله متضاد است.چانه زنی به طور معمول فرایندی زمان بر است که در آن طرفین پیشنهادهایی به یکدیگر می دهند و در مورد پذیرش پیشنهاد همتای خود فکر می کنند.اگر بازیکنان عاملی در اختیار داشته باشند که به آن ها در رسیدن به توافق کمک کند (برای مثال این عامل می تواند اطلاعاتی در مورد ترجیحات بازیکن دیگر یا کسی باشد که وظیفه اش جوش دادن معامله باشد) در این صورت توافق آن ها حاصل چانه زنی نبوده و از محدوده نظریه چانه زنی خارج می شود.توجه اصلی نظریه چانه زنی، خصوصیات توزیع خروجی معامله و به طور خاص بهینه بودن خروجی است. به عنوان مثال اگر در یک وضعیت چانه زنی طرفین به توافق نرسند، با توجه به تعریف چانه زنی، این خروجی بهینه نخواهد بود. همچنین اگر بازیکنان بعد از تأخیری که برای آن ها هزینه به همراه دارد مبادله کنند خروجی، بهینه نخواهد بود.توافق حقوق به دست آمده پس از کاهش چشم گیر تولید به دلیل اعتصاب کارگران یا به امضا رسیدن توافق صلح بعد از مرگ انسان ها در جنگ، مثال هایی برای خروجی غیر بهینه چانه زنی هستند.